يمكن تقسيم الزبائن إلى فئات ذات قيمة عالية ومنخفضة لتحسين استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك من خلال فهم الأنواع الأكثر شيوعا من المتسوقين عبر الانترنت بناء على الدوافع والحاجة. وتشمل الفئات الزبائن التاليين: مشترين غير رسميين، ومشترين مندفعين، وصائدي الصفقات، وموجهين نحو البحث، ومخلصين للعلامة التجارية، وقائمين على الاحتياجات، وجاهزين للشراء وعصريين.
- طلب المستهلك ومرونة السعر
الطلب الاستهلاكي هو المحرك الرئيسي لتقلبات الأسعار. وعندما يكون الطلب على منتج معين مرتفعا، تميل الأسعار إلى الارتفاع بسبب محدودية العرض. أما عندما ينخفض الطلب، قد تنخفض الأسعار حيث تحاول الشركات جذب الزبائن. يساعدنا مفهوم مرونة سعر الطلب على فهم طريقة استجابة المستهلكين لتغيرات الأسعار. وتشير مرونة السعر إلى حساسية طلب المستهلك إزاء تغيرات الأسعار. فعلى سبيل المثال، إذا كان المنتج يتمتع بمرونة عالية في سعره، فقد تؤدي الزيادة الطفيفة في السعر إلى انخفاض كبير في الطلب. ومن ناحية أخرى، يواجه المنتج ذو المرونة السعرية المنخفضة تغييرات طفيفة في الطلب حتى مع تقلبات الأسعار الكبيرة.
- سلوك المستهلك والمنافسة في السوق
يتأثر سلوك المستهلك أيضا بالمنافسة في السوق. ففي سوق تنافسية، تسعى الشركات جاهدة لجذب الزبائن من خلال تقديم أسعار تنافسية. وعندما تقدم شركات متعددة منتجات مماثلة، فإنها غالبا ما تنخرط في حروب أسعار، وتخفض أسعارها للحصول على حصة أكبر في السوق. ويمكن أن تؤدي هذه الديناميكية إلى تقلبات في الأسعار، حيث تقوم الشركات بتعديل أسعارها للبقاء في صدارة المنافسة. فعلى سبيل المثال، خلال مواسم العطلات، غالبا ما يقدم تجار التجزئة خصومات وعروض ترويجية لإغراء المستهلكين، مما يؤدي إلى انخفاض مؤقت في الأسعار.
- العوامل النفسية وتقلبات الأسعار
تؤدي العوامل النفسية دورا مهما في سلوك المستهلك، وبالتالي تقلبات الأسعار. ويمكن أن يؤثر تصور المستهلكين لقيمة المنتج على استعدادهم لدفع سعر معين. فعلى سبيل المثال، قد تفرض العلامة التجارية الفاخرة سعرا ممتازا بناء على سمعتها وجودتها المتصورة، حتى لو لم تكن تكاليف الإنتاج أعلى بكثير. ومن ناحية أخرى، قد تقدم العلامة التجارية العامة منتجا مشابها بسعر أقل، وتستهدف المستهلكين الحساسين للسعر. ويمكن أن يساعد فهم هذه العوامل النفسية الشركات على وضع استراتيجيات تسعير مناسبة والتنبؤ بسلوك المستهلك.
أصبح التسوق نشاطا اجتماعيا
عندما تخلق شركات مثل GOAT تجربة تسوق رائعة، يرغب الناس في مشاركة هذه التجربة مع الآخرين. وقد سهل التسويق الرقمي هذه المشاركة، وحوّل التسوق إلى نشاط اجتماعي. وعلاوة على ذلك، يعتمد المستهلكون اليوم على آراء الآخرين لتوجيه قرارات الشراء الخاصة بهم، ولديهم إمكانية فورية للوصول إلى تلك الآراء. ويمكن لأي شخص على وسائل التواصل الاجتماعي أن يكون مؤثرا لعلامة تجارية، فقد أتاحت المنصات الاجتماعية ومواقع المراجعة عبر الإنترنت الفرصة لينشر الجميع إعلانات شفهية من خلال مراجعة المنتجات.
اليوم، يقرأ 95٪ من المتسوقين المراجعات قبل الشراء. ولا يهمهم أن من نشر هذه المراجعات هم أشخاص غرباء. فإنهم يثقون في المراجعات أكثر مما يثقون فيما تقوله العلامات التجارية نفسها. لهذا السبب، فإن المستهلكين هم المسؤولون الآن عن تشكيل تصور العلامة التجارية، كما يقول كريس كامبل، الرئيس التنفيذي لشركة ReviewTrackers. وأصبحت هذه المراجعات عبر الإنترنت مهمة للغاية لدرجة أن 94٪ من الأشخاص تجنبوا نشاطا تجاريا بسبب مراجعة سلبية عبر الإنترنت، كما أظهرت نتائج البحث الذي اضطلعت به الشركة.
