ضمان التوزيع الفعّال للسلع في الأسواق الدولية يعتبر أمرا حاسما لنجاح الشركات في التوسع عبر الحدود. يمكن استخدام مجموعة متنوعة من القنوات لضمان التوزيع الناجح، بما في ذلك الوكلاء والموزعين المحليين، والشركات المشتركة، والمتاجر الإلكترونية، والمعارض التجارية الدولية. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للشركات مواكبة أحدث أدوات التصدير من خلال البحث عبر الإنترنت، والمشاركة في الأحداث المحلية والعالمية، وبناء الشبكات الشخصية مع الجهات المهتمة.
ما هي القنوات التي يمكن استخدامها لضمان التوزيع الفعال للسلع في الأسواق الدولية؟ وكيف يمكننا مواكبة أحدث أدوات التصدير؟
يمكن العثور عليها من خلال البحث عبر الإنترنت والأحداث المحلية والعالمية والشبكات الشخصية.
ما هي استراتيجية قناة التوزيع؟
تشمل قنوات التوزيع القرارات الاستراتيجية، وتسعى إلى توليد الطلب بين المستهلكين. تصل الشركات إلى الخارج من الشركة، وتقيّم بيئة الطلب من أجل ضبط النشاط التجاري.
قناة التوزيع – هي الطريقة التي تستخدمها الشركة ليحصل المستهلك على منتج أو خدمة في بأسرع ما يمكن وبكفاءة.
ما هي قنوات التوزيع الدولية؟
قنوات التوزيع الدولية هي المسارات التي يصل من خلالها منتجك أو خدمتك إلى المستهلك النهائي في الأسواق الخارجية. وتتراوح هذه القنوات من الطرق المباشرة، مثل المتاجر الرئيسية الخاصة بك أو الأسواق عبر الإنترنت، إلى الطرق غير المباشرة التي تشمل أطرافا ثالثة، مثل الامتياز أو الترخيص أو العمل مع شركات دمج الصادرات أو تعيين موزعين دوليين. ويعدّ فهم مدى تعقيد كل قناة لضمان توسع دولي ناجح أمرا مهما جدا.
- ما هو الموزع الدولي؟
الموزع الدولي هو شركة أو فرد موجود في سوق أجنبية يشتري منتجاتك ويبيعها للعملاء النهائيين أو سلاسل البيع بالتجزئة. ويعملون باسمهم ويتحملون مسؤولية التسويق والمبيعات والخدمات ما بعد البيع. ويعد اختيار الموزع المناسب، الذي يتمتع بمعرفة وسمعة قوية بالسوق، أمرا محوريا لدخول السوق بنجاح.
كيف يمكنني تشكيل استراتيجية التوزيع الدولية الخاصة بي؟
يتضمن تشكيل استراتيجية توزيع دولية فهما شاملا لمنتجك والسوق المستهدف وخيارات التوزيع المختلفة المتاحة. وينبغي أن تقيّم القنوات المختلفة وتحديد أيها يتوافق بشكل أفضل مع أهداف عملك، والموارد المتوفرة لديك، ومدى تحمل شركتك المخاطر. وغالبا ما تتضمن الاستراتيجية الناجحة مجموعة من القنوات المختلفة. وتذكر أن كل سوق فريد من نوعه، لذلك يجب أن تكون الاستراتيجية مرنة وقابلة للتكيف.
ويعد تسويق التوزيع أحد الاعتبارات الرئيسية للمسوقين، لأنه يساعد الشركات على الوصل بين المنتجات والخدمات بالمستهلكين. ويساعد إنشاء هذا الاتصال الشركات على تحقيق أهداف التسويق مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة الأرباح. ويساعد فهم تسويق التوزيع وقنوات التوزيع المسوقين على تحديد أفضل الخيارات لأعمالهم. وفي هذه المقالة، نوضح ماهية تسويق التوزيع ونسرد بعض قنوات التوزيع التي أثبتت جدواها.
ثماني قنوات توزيع فعالة
مع ظهور التسوق عبر الإنترنت، أصبح لدى المسوقين خيارات حول مكان التسوق أكثر من أي وقت مضى. وتسمى هذه الخيارات قنوات التوزيع. وقد يختار المسوقون قناة توزيع واحدة أو عدة قنوات مختلفة. وفيما يلي ثماني قنوات توزيع يمكن أن تساعد المستهلكين في الوصول إلى المنتجات:
- المبيعات المباشرة
يمكن أن تبيع الشركات المنتجات والخدمات مباشرة للعملاء من خلال متاجرهم أو مواقعهم الإلكترونية أو أسواقهم التجارية. ويفيد هذا الترتيب الشركات مثل المخابز التي تصنع المنتجات في نفس الموقع الذي تبيعها، والمنتجات الرقمية مثل الملفات الصوتية والبرامج، ويتناسب أيضا مع التوزيع المباشر. وعلى سبيل المثال، قد تسمح شركة تسجيل مستقلة للمعجبين بشراء الموسيقى وتنزيلها مباشرة من موقعها على الإنترنت. وتتضمن بعض فوائد المبيعات المباشرة ما يلي:
زيادة الثقة: قد يشعر الزبائن بأنهم أقرب إلى الشركة لأنهم يعرفون أن الشركة تريد التعامل معهم مباشرة.
تحكم أكبر في تجربة الزبائن: تتيح المبيعات المباشرة للشركات التحكم في جميع جوانب توزيع المنتجات وتجربة الزبائن. ونظرا لأن الزبائن يتعاملون مباشرة مع المورد في جميع الأوقات، فإن عملية البيع المباشر تساعد في حل هذه المشاكل بشكل أكثر كفاءة.
الفعالية من حيث التكلفة: توفر الشركات الأموال التي قد تنفقها على الخدمات من الموزعين أو البائعين الخارجيين. وبالتالي يمكنهم خفض أسعارهم للحصول على ميزة تنافسية.
- متاجر التجزئة (المفرق)
يمثّل بائع التجزئة إحدى قنوات التوزيع الأكثر شعبية وفعالية. وتشمل متاجر التجزئة محلات السوبر ماركت والمتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة وتجار التجزئة الكبار. ويمكن للمسوقين الذين يعملون مع تجار التجزئة اليوم وضع منتجاتهم في المتاجر الفعلية أو المتاجر عبر الإنترنت أو كليهما. وتتضمن بعض فوائد استخدام بائع تجزئة ما يلي:
التفاعل مع المنتج: عندما يشتري المستهلكون من تجار التجزئة الفعليين، يمكنهم التفاعل مع المنتجات قبل شرائها. إن القدرة على رؤية كيف تبدو العناصر شخصيا وحتى اختبارها تمنح المستهلكين الثقة بالمنتج.
يمكن لتجار التجزئة تعريف المستهلكين بالمنتجات التي لم يكونوا على علم بها قبل التصفح.
استراتيجيات الترويج المتنوعة: يمكن للمسوقين العمل مع تجار التجزئة على التنسيب الاستراتيجي وعروض المنتجات والمواد الترويجية لجعل منتجاتهم أكثر جاذبية.
زيادة الجمهور: غالبا ما يكون الأشخاص مخلصين لتجار التجزئة. ويمكن للشركات التي تبيع منتجاتها من خلال تجار التجزئة الاستفادة من ولاء المستهلكين.
8 قنوات تسويق التوزيع
يعد تسويق التوزيع أحد الاعتبارات الرئيسية للمسوقين، لأنه يساعد الشركات على الوصل بين المنتجات والخدمات والمستهلكين. ويساعد إنشاء هذا التواصل الشركات على تحقيق أهداف التسويق مثل زيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة الأرباح. ويساعد فهم قنوات تسويق التوزيع، والتوزيع المسوقين على تحديد أفضل الخيارات لأعمالهم. ونوضح في هذه المقالة ماهية تسويق التوزيع ونسرد بعض قنوات التوزيع التي أثبتت جدواها.
ما هو تسويق التوزيع؟
تستخدم الشركات تسويق التوزيع لتقدّم منتجاتها وخدماتها للمستهلكين. التوزيع في التسويق هو عنصر من عناصر فئة “المكان” في الركائز الأربع للمزيج التسويقي. فعندما يفكر العديد من المسوقين في المكان، فإنهم يركزون على المكان الذي يروجون فيه للمنتجات والخدمات، إلا أنه عليهم أيضا التفكير في المكان الذي يتخذ فيه العملاء قرارات الشراء النهائية.
ثماني قنوات توزيع فعالة
مع ظهور التسوق عبر الإنترنت، أصبح لدى المتسوقين خيارات حول مكان التسوق أكثر من أي وقت مضى. وتسمى هذه الخيارات قنوات التوزيع. قد يختار المسوقون قناة توزيع واحدة أو عدة قنوات مختلفة. وفيما يلي ثماني قنوات توزيع يمكن أن تساعد المستهلكين في الوصول إلى المنتجات:
- المبيعات المباشرة
يمكن أن تبيع الشركات المنتجات والخدمات مباشرة للعملاء من خلال متاجرهم أو مواقعهم الإلكترونية أو أسواقهم التجارية. وتستفيد من هذا الترتيب بشكل جيد الشركات مثل المخابز التي تصنع المنتجات في نفس الموقع الذي تبيعها، كما تستفيد المنتجات الرقمية مثل الملفات الصوتية والبرامج من البيع المباشر. وعلى سبيل المثال، قد تسمح شركة تسجيل مستقلة للمعجبين بشراء الموسيقى وتنزيلها مباشرة من موقعها على الويب. وتتضمن بعض فوائد المبيعات المباشرة ما يلي:
زيادة الثقة: قد يشعر العملاء بأنهم أقرب إلى الشركة لأنهم يعرفون أنها تريد التعامل معهم مباشرة.
تحكّم أكبر في تجربة العملاء: تسمح المبيعات المباشرة للشركات التحكم في جميع جوانب توزيع المنتجات وتجربة المتسوقين. نظرا لأن المتسوقين يتعاملون مباشرة مع المورد في جميع الأوقات، فإن عملية البيع المباشر تساعد في حل هذه المشكلات بشكل أكثر كفاءة.
الفعالية من حيث التكلفة: توفر الشركات الأموال التي قد تنفقها على الخدمات من الموزعين أو البائعين الخارجيين. وبالتالي يمكنهم خفض أسعارهم للحصول على ميزة تنافسية.
- متاجر التجزئة
بائع التجزئة هو واحد من قنوات التوزيع الأكثر شعبية وفعالية. وتشمل متاجر التجزئة محلات السوبر ماركت، والمتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة والمتاجر الكبرى. ويستطيع المسوقون الذين يعملون مع تجار التجزئة اليوم وضع منتجاتهم في المتاجر الفعلية أو المتاجر عبر الإنترنت، أو كليهما. تتضمن بعض فوائد استخدام بائع تجزئة ما يلي:
التفاعل مع المنتج: عندما يشتري المستهلكون من تجار التجزئة التقليديين، يمكنهم التفاعل مع المنتجات قبل شرائها. إن القدرة على رؤية كيف تبدو العناصر شخصيا وحتى اختبارها تمنح المستهلكين الثقة بالشركة.
زيادة الوعي بالمنتج: يمكن لتجار التجزئة تعريف المستهلكين بالمنتجات التي لم يكونوا على علم بها قبل التصفح.
استراتيجيات الترويج المتنوعة: يمكن للمسوقين العمل مع تجار التجزئة على التنسيب الاستراتيجي وعروض المنتجات والمواد الترويجية لجعل منتجاتهم أكثر جاذبية.
زيادة الجمهور: غالبا ما يكون الأشخاص مخلصين لتجار التجزئة. فيمكن للشركات التي تبيع منتجاتها من خلال تجار التجزئة الاستفادة من ولاء المستهلكين الذي يشعرون به بالفعل تجاه هذه الشركات.
- موزع مستقل
الموزعون المستقلون هم وكلاء يقومون بتوريد المنتجات لتجار التجزئة. وعادة ما يتم استخدام الموزعين كحلقة وصل في سلسلة توزيع التسويق. تتضمن بعض فوائد استخدام موزع مستقل ما يلي:
الشبكات القائمة: أنشأ الموزعون شبكات من تجار التجزئة يمكنهم تشجيعهم على شراء المنتجات. ويستخدم الموزعون هذه الشبكات لوضع المنتجات أمام المستهلكين الأكثر تقبلا.
سهولة التخزين: يقوم الموزعون بتخزين المنتجات في مستودعاتهم الخاصة، مما يوفر على الشركات نفقات صيانة مرافق التخزين الخاصة بهم.
الدافع للعمل في الشركة: نظرا لأن الموزعين يشترون المنتجات ويخزنونها في مستودعاتهم الخاصة، فإنهم عادة ما يكونون متحمسين لبيعها.
- موزع
يشبه البائع إلى حد كبير الموزع، إلا أنه يزود العملاء مباشرة بدلا من تجار التجزئة. وبدلا من شراء المنتجات وتخزينها كما يفعل الموزع، عادة ما يكون لدى البائع متاجر عبر الإنترنت. ويأخذ عمولات من السعر على كل عملية بيع. ثم ينظّم شحن المنتجات من الشركة المصنعة أو المورد مباشرة إلى العميل. تتضمن بعض فوائد استخدام الموزعين ما يلي:
الفعالية من حيث التكلفة: تكلفة استخدام البائعين ميسورة أكثر من تكلفة استخدام الموزعين لأنهم يقومون بعمل أقل من أجل الترويج للمنتجات.
ظهور بارز: قد تبرز منتجات النشاط التجاري أكثر بعد الشراكة مع مورد مهم. فعلى سبيل المثال، قد يستخدم موسيقي مستقل موزعا معروفا لتوزيع ألبوم جديد واكتساب جمهور أوسع.
خدمات ذات قيمة مضافة: يقدم بعض البائعين حوافز إضافية للمتسوقين يمكن أن تجعل المنتجات أكثر جاذبية. أحد الأمثلة على التوزيع مع خدمات القيمة المضافة هو موزع البرامج الذي يوفر برامج دعم وتدريب العملاء.
- تاجر الجملة
يشتري تجار الجملة البضائع بكميات كبيرة ويبيعونها. ويمكن أن يكون تجار الجملة حلقة وصل في سلسلة التوزيع، حيث إنهم يبيعون منتجاتهم إلى متاجر البيع بالتجزئة. ومع ذلك، فإن بعض تجار الجملة يبيعون أيضا مباشرة للمتسوقين من خلال المستودعات الكبيرة المفتوحة والمتاجر عبر الإنترنت. فإذا كانت منتجاتك تناسب المبيعات بالجملة، فمن المفيد أن توزع منتجاتك من خلال تاجر جملة. تتضمن بعض فوائد استخدام تجار الجملة ما يلي:
تكاليف منخفضة تغري المشترين: نظرا لعمل تجار الجملة مع كميات كبيرة، يمكنهم في كثير من الأحيان بيع المنتجات بتكلفة أقل بكثير من تجار التجزئة.
الكفاءة: نظرا لأن تجار الجملة يشترون ويبيعون بكميات كبيرة، يمكنهم مساعدة الشركات على نقل منتجاتهم بكفاءة.
المعرفة والعلاقات الصناعية: يمكن للشركات الاستفادة من معرفتها القوية بالتوريد واتصالات الصناعة.
- توزيع مكثف
يقوم التوزيع المكثف على بيع المنتجات عبر عدد كبير من القنوات المختلفة. يجري تطبيق نهج التوزيع التسويقي بشكل شائع مع المنتجات غير المكلفة والمعروفة، مثل المشروبات الغازية. يعرف الناس أنه يمكنهم العثور على هذه المنتجات في معظم محلات السوبر ماركت والمتاجر والمطاعم وآلات البيع. تتضمن بعض فوائد استخدام التوزيع المكثف ما يلي:
زيادة الوصول: يساعد البيع في مجموعة متنوعة من المواقع الأنشطة التجارية على الاستمتاع بوصول أوسع بكثير من البيع من خلال سلسلة بيع بالتجزئة واحدة.
زيادة الثقة: يصبح المستهلكون مرتاحين للمنتجات التي يرونها بانتظام. ونظرا لأن التوزيع المكثف يضع المنتجات أمام المستهلكين بانتظام، فقد يكون ذلك طريقة رائعة لبناء الثقة.
فائدة الاستبدال: من خلال كونها متاحة بسهولة، يمكن للشركات في كثير من الأحيان بيع منتجاتها للمستهلكين الذين يبحثون عن منتجات مماثلة يصعب الوصول إليها.
- التوزيع الحصري
ترى صفقة التوزيع الحصرية أن المنتجات والخدمات متاحة فقط من قناة توزيع واحدة تابعة لجهة خارجية. وفي حين أن التوزيع المكثف يفيد المنتجات ذات الأسعار المعقولة، فإن التوزيع الحصري هو خيار شائع للسلع الفاخرة. تتضمن بعض فوائد استخدام التوزيع الحصري ما يلي:
التفرد: يمكن لصفقات التوزيع الحصرية أن تبيّن أن المنتجات مرموقة بدرجة أكبر، مما يزيد من اهتمام المتسوقين بها. على سبيل المثال، لا تتوفر بعض الإكسسوارات الفاخرة إلا من خلال موزع واحد في كل سوق دولي.
تحكم أكبر: تتمتع الشركات بمزيد من التحكم في توزيع المنتجات عند التعامل مع قناة واحدة. يمكنهم إنشاء إرشادات صارمة لموزع الطرف الثالث حتى يحصل عملاؤهم على أفضل تجربة.
شروط أفضل: يريد الموزعون صفقات حصرية، لذلك من المرجح أن يتفاوضوا على شروط أفضل مع الشركات التي تقدم هذه العقود.
- التوزيع الانتقائي
يوفر التوزيع الانتقائي حلا وسطا بين التوزيع المكثف والحصري. وتختار الشركات التي تفضل التوزيع الانتقائي العديد من منافذ التوزيع. على سبيل المثال، قد تثق علامة تجارية متميزة للإكسسوارات تستخدم التوزيع الانتقائي بالمتاجر الراقية، ولكنها تتجنب المتاجر الكبيرة. تتضمن بعض فوائد استخدام التوزيع الحصري ما يلي:
درجة معينة من التحكم: يساعد التعامل مع عدد محدود من قنوات التوزيع الشركات على التحكم في العديد من عناصر عملية المبيعات، مثل كيفية عرض المنتج وعروض المبيعات. تضمن عناصر التحكم هذه للعملاء تجربة متسقة، بغض النظر عن المكان الذي يتسوقون فيه.
عنصر من الهيبة: يشعر المستهلكون أن المنتجات تكون أكثر خصوصية ومرموقة عندما لا تكون متوفرة في كل مكان.
زيادة الوصول: التوزيع الانتقائي يضع المنتجات أمام عدد أكبر من المستهلكين مقارنة بالتوزيع الحصري.
الأدوات والموارد التي يمكننا استخدامها للبقاء على اطلاع دائم باتجاهات سوق التصدير:
1-مصادر البيانات التجارية
البيانات التجارية هي واحدة من أكثر الأدوات المفيدة لأبحاث سوق التصدير. يمكن أن تبرز البيانات التجارية حجم الصادرات والواردات بين البلدان والمناطق، وقيمتها، ونموها وتكوينها. ويمكن أن تساعدك البيانات التجارية في تحديد الأسواق المحتملة ومقارنة أدائك مع المنافسين ومراقبة تغيرات السوق. يمكنك العثور على البيانات التجارية من مصادر مختلفة، مثل قاعدة بيانات الأمم المتحدة لتجارة السلع الأساسية، وبوابة إحصاءات منظمة التجارة العالمية، وخريطة التجارة لمركز التجارة الدولية، وحل التجارة العالمية المتكامل للبنك الدولي.
2-تقارير ومنشورات السوق:
هناك طريقة أخرى للبقاء على اطلاع دائم باتجاهات سوق التصدير وهي قراءة تقارير السوق والمنشورات من مصادر موثوق بها. ويمكن أن تزودك تقارير ومنشورات السوق بتحليل متعمق ورؤى وتوقعات حول قطاعات، أو منتجات، أو مناطق، أو بلدان معينة. ويمكن أن تغطي هذه التقارير أيضاً موضوعات مثل سلوك المستهلك ومحركات السوق والحواجز والفرص وأفضل الممارسات. يمكنك العثور على تقارير السوق والمنشورات من مصادر مثل مكتبة استخبارات سوق الخدمات التجارية الأمريكية، وقاعدة بيانات الوصول إلى الأسواق في الاتحاد الأوروبي، وبوابة تصدير التجارة والاستثمار في المملكة المتحدة، وملفات تعريف سوق التصدير التابعة للجنة التجارة والاستثمار الأسترالية.
3– الجمعيات التجارية والغرف التجارية:
الأداة الثالثة للبقاء على اطلاع دائم باتجاهات سوق التصدير هي الانضمام إلى الجمعيات التجارية وغرف التجارة المتعلقة بصناعتك أو السوق المستهدفة. ويمكن أن توفر لك الجمعيات التجارية وغرف التجارة إمكانية الوصول إلى المعلومات القيمة، وإقامة شبكات اجتماعية، والمشاركة في فعاليات وحلقات التدريب والمناصرة. وبمكن أن تساعدك الجمعيات أيضا في التواصل مع الشركاء المحتملين، والعملاء، والموردين، والخبراء. ويمكنك العثور على الجمعيات التجارية وغرف التجارة من مصادر مثل دليل غرفة التجارة الدولية، ودليل رابطة مراكز التجارة العالمية، ودليل اتحاد رابطات التجارة الدولية ودليل تحالف المختصين التجارة العالمية.
4– المعارض التجارية والمعارض:
الأداة الرابعة للبقاء على اطلاع دائم باتجاهات سوق التصدير هي حضور المعارض التجارية والمعارض ذات الصلة بمنتجك أو سوقك. فيمكن أن تمنحك المعارض التجارية الفرصة لعرض منتجك، ومقابلة المشترين المحتملين، والتعلم من قادة الصناعة، واكتشاف الاتجاهات والابتكارات الجديدة. يمكن أن تساعدك المعارض أيضا في اكتساب الشهرة والتعليقات والمصداقية. يمكنك العثور على المعارض التجارية من مصادر مثل الفعاليات التجارية للخدمات التجارية الأمريكية، وقاعدة بيانات المعارض التجارية في الاتحاد الأوروبي، وبوابة أحداث التجارة الدولية التابعة لوزارة التجارة الدولية في المملكة المتحدة، وأحداث لجنة التجارة والاستثمار الأسترالية.
5-المنصات والأدوات عبر الإنترنت:
الأداة الخامسة للبقاء على اطلاع دائم باتجاهات سوق التصدير هي استخدام المنصات والأدوات عبر الإنترنت التي يمكن أن تساعدك في الوصول إلى البيانات، والمعلومات، وتحليلها، وتصورها. يمكن أن تساعدك المنصات والأدوات عبر الإنترنت في توفير الوقت والمال والجهد في أبحاث سوق التصدير الخاصة بك. يمكنها أيضا مساعدتك في إنشاء تقارير ولوحات معلومات وتنبيهات مخصصة. ويمكنك استخدام المنصات والأدوات عبر الإنترنت مثل مركز مساعدة الصادرات الكندية لتنمية الصادرات، ومكتب مساعدة التصدير في الاتحاد الأوروبي، وخطة عمل المملكة المتحدة المفتوحة للتصدير، ومحدد سوق التصدير التابع للجنة التجارة والاستثمار الأسترالية.
في النهاية، تعتمد استراتيجية قناة التوزيع على فهم عميق لاحتياجات وتفضيلات العملاء في الأسواق الدولية، بالإضافة إلى الاستفادة من القنوات المناسبة والتكنولوجيا الحديثة لتحقيق توزيع فعال ومستدام للسلع.
