لتحقيق النجاح في السوق العالمية اليوم والفوز بالمبيعات ضد المنافسين الأجانب، يجب على المصدرين أن يقدموا لعملائهم شروط مبيعات جذابة مدعومة بطرق الدفع المناسبة. نظرًا لأن الحصول على الدفع بالكامل وفي الوقت المحدد هو الهدف النهائي لكل عملية بيع تصدير، فيجب اختيار طريقة دفع مناسبة بعناية لتقليل أخطار الدفع مع تلبية احتياجات المشتري أيضًا. كما هو مبين في الشكل 1، هناك خمس طرق أساسية للدفع مقابل المعاملات الدولية. أثناء أو قبل مفاوضات العقد، يجب عليك أن تفكر في الطريقة المبينة في الشكل والتي تكون مرغوبة للطرفين بالنسبة لك ولعميلك
النقاط الرئيسية
- تمثل التجارة الدولية مجموعة واسعة من المخاطر، مما يسبب عدم تأكد بشأن توقيت المدفوعات بين المصدر (البائع) والمستورد (المشتري) الأجنبي.
- بالنسبة للمصدرين، تعتبر أي عملية بيع بمثابة هدية حتى يتم استلام المبلغ المدفوع.
- ولذلك، يرغب المصدرون في تلقي الدفع في أقرب وقت ممكن، ويفضل أن يكون ذلك بمجرد تقديم الطلب أو قبل إرسال البضائع إلى المستورد.
- بالنسبة للمستوردين، أي دفعة تعتبر تبرعًا حتى يتم استلام البضائع
لذلك، يرغب المستوردون في استلام البضائع في أسرع وقت ممكن، ولكن مع تأخير الدفع لأطول فترة ممكنة، ويفضل أن يكون ذلك إلى ما بعد إعادة بيع البضائع لتوليد دخل كافٍ للدفع للمصدر
ومن خلال شروط الدفع نقدًا مقدمًا، يمكن للمصدر تجنب أخطار الائتمان لأنه يتم استلام الدفع قبل نقل ملكية البضائع. بالنسبة للمبيعات الدولية، تعد التحويلات البنكية وبطاقات الائتمان أكثر خيارات الدفع النقدي المقدم شيوعًا المتاحة للمصدرين. ومع تقدم الإنترنت، أصبحت خدمات الضمان خيارًا آخر للدفع النقدي مقدمًا لمعاملات التصدير الصغيرة. ومع ذلك، فإن طلب الدفع مقدمًا هو الخيار الأقل جاذبية للمشتري، لأنه يخلق تدفقًا نقديًا غير مناسب. يشعر المشترون الأجانب أيضًا بالقلق من احتمال عدم إرسال البضائع إذا تم الدفع مقدمًا. وبالتالي، فإن المصدرين الذين يصرون على طريقة الدفع هذه باعتبارها الطريقة الوحيدة لممارسة الأعمال التجارية قد يخسرون أمام المنافسين الذين يقدمون شروط دفع أكثر جاذبية.
الدفع نقدًا مقدمًا: خيارات حول كيفية الحصول على الدفع
- يعد التحويل البنكي خيار الدفع النقدي المقدم الأكثر أمانًا وتفضيلاً للمصدرين. إنه شائع الاستخدام، وعادة ما يكون أحد أسرع الخيارات. يجب على المصدرين تقديم تعليمات توجيه مصرفية واضحة للمستورد عند استخدام هذا الخيار.
- تعد بطاقة الائتمان خيارًا قابلاً للتطبيق للدفع نقدًا مقدمًا، خاصة بالنسبة لمعاملات السلع الاستهلاكية الصغيرة والمصدرين الذين لديهم شركات التجارة الإلكترونية.
- خدمة الضمان هي خيار الدفع نقدًا مقدمًا والذي يمكن أن يفيد كلا الطرفين ويحميهما. فهو يضع الأموال لدى طرف ثالث موثوق به حتى يتم استيفاء الشروط المحددة – أي أن يتم إرسال البضائع مقابل دفعة مقدمة.
هناك بنوك وشركات دولية متخصصة في خدمات الضمان عبر الحدود وغيرها من خدمات الإيداع والحضانة. قبل اختيار مزود الخدمة مع المستورد الخاص بك، تأكد من أن شركة خدمة الضمان مرخصة أو معتمدة بشكل مناسب. يمكن للمصدر أو المستورد دفع رسوم الضمان، أو يمكنهما تقسيمها بالتساوي.
إليك كيفية عمل خدمة الضمان:
- يقوم المستورد بإرسال المبلغ المتفق عليه إلى خدمة الضمان.
- بعد التحقق من الدفع، يُطلب من المصدر شحن البضائع
- عند التسليم، يكون لدى المستورد فترة زمنية محددة مسبقًا لفحص البضائع وقبولها، على سبيل المثال خمسة أيام.
- بمجرد قبول المستورد للبضائع أو بعد انتهاء فترة التفتيش، يتم تحرير الأموال عن طريق خدمة الضمان إلى المصدر بموجب الشروط المتفق عليها.
- إذا قام المشتري، خلال فترة التفتيش، بإرجاع البضائع، فلن يحصل المصدر على الدفع.
باختصار، يجب على المصدرين التفكير في استخدام طريقة الدفع مقدمًا في الحالات التالية: أن يكون المستورد عميلاً جديدًا أو لديه تاريخ شراء أقل رسوخًا. أن تكون الجدارة الائتمانية للمستورد مشكوك فيها أو لا يمكن التحقق منها، أو أن تكون المخاطر السياسية والتجارية في بلد المستورد مرتفعة، أو أن منتج المصدر فريد من نوعه، أو غير متوفر في مكان آخر، أو أن الطلب عليه كبير.
- خطابات الاعتماد
تعد خطابات الاعتماد (LCs) واحدة من أكثر الأدوات الآمنة المتاحة للمتداولين الدوليين. خطاب الاعتماد هو التزام من جانب البنك نيابة عن المشتري بأنه سيتم السداد للمصدر، بشرط استيفاء الشروط والأحكام المنصوص عليها في خطاب الاعتماد، كما تم التحقق من ذلك من خلال تقديم جميع المستندات المطلوبة. يقوم المشتري بإنشاء الائتمان ويدفع للبنك الخاص به لتقديم هذه الخدمة. يعد خطاب الاعتماد مفيدًا عندما يكون من الصعب الحصول على معلومات ائتمانية موثوقة حول مشتري أجنبي، ولكن المصدر راضٍ عن الجدارة الائتمانية للبنك الأجنبي للمشتري. كما يحمي خطاب الاعتماد أيضًا المشتري حيث لا ينشأ أي التزام بالدفع حتى يتم شحن البضائع كما وعدت.
ما هو خطاب الاعتماد؟
خطاب الاعتماد هو التزام تعاقدي من قبل بنك المشتري الأجنبي بالدفع بمجرد قيام المصدر بشحن البضائع وتقديم المستندات المطلوبة إلى بنك المصدر كدليل.
باعتبارها أداة لتمويل التجارة، تم تصميم خطابات الاعتماد لحماية المصدرين والمستوردين على حد سواء. يمكنهم مساعدتك في الفوز بأعمال تجارية مع عملاء جدد في الأسواق الخارجية. وهذا يعني أن المصدر يحصل على ضمان الدفع بينما يقدم للمستورد شروط دفع معقولة.
قبل التقدم بطلب للحصول على خطاب الاعتماد
تعد خطابات الاعتماد إحدى أدوات الدفع الأكثر أمانًا المتاحة، ولكنها قد تتطلب عمالة كثيفة ومكلفة نسبيًا بسبب الرسوم المصرفية. ويوصى باستخدامها في المواقف عالية المخاطر، عندما يكون ائتمان المستورد غير مقبول أو غير متاح، عند التعامل مع علاقة تجارية جديدة أو أقل رسوخًا أو عند طلب شروط سداد ممتدة.
المستندات المطلوبة مفصلة وعرضة للأخطاء والتناقضات. لتجنب التأخير في الدفع والرسوم الإضافية، يجب إعداد المستندات المطلوبة بموجب خطاب الاعتماد من قبل متخصصين مدربين.
بالإضافة إلى ذلك، يجب على المصدر التشاور مع البنك الذي يتعامل معه قبل أن يتقدم المستورد بطلب للحصول على خطاب الاعتماد. أسأل عن:
- ما هو نوع وحجم معاملات التصدير المناسبة لخطاب الاعتماد؟
- كم تكلفة خطاب الاعتماد؟ من يدفع الرسوم؟
- كيف يتم حل النزاعات بين المستورد والمصدر؟
كيفية التقدم بطلب للحصول على خطاب الاعتماد
- يجب أن يكون المصدر والبنك الخاص به راضين عن الجدارة الائتمانية لبنك المستورد. بمجرد الانتهاء من اتفاقية البيع، يتقدم المستورد بطلب إلى البنك الذي يتعامل معه لفتح خطاب اعتماد لصالح المصدر.
- يقوم بنك المستورد بصياغة خطاب الاعتماد باستخدام شروط وأحكام اتفاقية البيع ويرسله إلى بنك المصدر. يقوم بنك المصدر بمراجعة خطاب الاعتماد والموافقة عليه وإرساله إلى المصدر.
- يقوم المصدر بشحن البضائع بالطريقة المنصوص عليها في خطاب الاعتماد ويقدم المستندات المطلوبة إلى البنك الخاص به. ويمكن الاستعانة بوكيل شحن للمساعدة في هذه العملية.
- يقوم بنك المصدر بفحص المستندات للتأكد من امتثالها لشروط وأحكام خطاب الاعتماد. يجب تعديل أي أخطاء وتناقضات في المستند وإعادة تقديمها. بعد الموافقة، يقوم بنك المصدر بتقديم المستندات المطابقة إلى بنك المستورد.
- يقوم بنك المستورد بإصدار الدفعة إلى بنك المصدر. حساب المستورد موجود ويقوم بنكه بتحرير المستندات للمستورد للمطالبة بالبضائع والتخليص الجمركي.
- المجموعات الوثائقية
التحصيل المستندي او الاعتماد المستندي (D/C) هو معاملة يعهد بموجبها المصدر بتحصيل مدفوعات البيع إلى بنكه (البنك المحول)، الذي يرسل المستندات التي يحتاجها المشتري إلى بنك المستورد (بنك التحصيل)، مع التعليمات لتسليم المستندات للمشتري للدفع. يتم استلام الأموال من المستورد وتحويلها إلى المصدر من خلال البنوك المشاركة في التحصيل مقابل تلك المستندات. تتضمن مستندات الاعتماد استخدام كمبيالة تتطلب من المستورد دفع المبلغ الاسمي إما عند الاطلاع (مستند مقابل الدفع) أو في تاريخ محدد (مستند مقابل القبول). يقدم خطاب التحصيل تعليمات تحدد المستندات المطلوبة لنقل ملكية البضاعة. على الرغم من أن البنوك تعمل كميسرين لعملائها، إلا أن D/Cs لا تقدم أي عملية تحقق وإمكانية محدودة للرجوع في حالة عدم الدفع. تعد D/Cs بشكل عام أقل تكلفة من خطابات الاعتماد.
المزيد عن المجموعات الوثائقية
طريقة دفع التحصيلات المستندية هي طريقة تستخدم لصادرات البضائع والسلع. يوصى بهذه الطريقة بشكل عام في المواقف التي توجد فيها علاقة تجارية راسخة ومستمرة مع مشتري موثوق به، حيث يمكنها تبسيط معاملة التصدير الخاصة بك وتقديم دفع أسرع وتقليل التكاليف عند مقارنتها بخطابات الاعتماد.
في معاملة التحصيل المستندي، يقوم بنك المصدر والمستورد بتسهيل بيع التصدير عن طريق تبادل مستندات الشحن للدفع. ومع ذلك، فإن البنوك لا تتحقق من دقة المستندات ولا تضمن الدفع كما تفعل مع خطابات الاعتماد. ونتيجة لذلك، يوصى بالمجموعات الوثائقية فقط للعلاقات التجارية القائمة في الأسواق المستقرة اقتصاديًا وسياسيًا.
على الرغم من وجود فوائد عديدة لطريقة دفع التحصيلات المستندية، إلا أن كل معاملة تصدير تكون فريدة من نوعها. ننصحك بالتشاور مع البنك الذي تتعامل معه قبل المضي قدمًا.
اسأل البنك الذي تتعامل معه
- كيف يختلف التحصيل المستندي عن خطاب الاعتماد.
- ما هو نوع أو حجم المعاملة المناسب.
- كيفية حل النزاعات بين المستورد والمصدر.
كيف تعمل طريقة دفع التحصيلات المستندية
- يوافق كل من المصدر والمستورد على تحصيل مستندي للدفع في اتفاقية البيع
- يقوم المصدر بإعداد سند صرف ويرسله إلى بنوكهم لإرساله إلى بنك المستورد
- يوفر سند السحب – المعروف أيضًا باسم المسودة – تعليمات للبنك حول المستندات المطلوبة، ومبلغ الدفع المستحق، وشروط الدفع، ومتى يتم نقل ملكية البضائع
- يقوم بنك المستورد بتحرير المستندات وفقًا لأحد الخيارين المحددين في الكمبيالة، الموضحين أدناه:
+ تحرير المستندات عند استلام المبلغ الكامل من المستورد
+ تحرير المستندات عند استلام موافقة المستورد الموقعة على الشروط التي تلتزم إلى الدفع المستقبلي - يستخدم المستورد المستندات لتخليص البضائع من خلال وكالة الجمارك الأجنبية
- يقوم بنك المستورد بإعادة توجيه مدفوعات المستورد إلى الحساب البنكي للمصدر
ماذا لو لم يدفعوا؟
إذا لم يدفع المستورد، يحتاج المصدر عادة إلى العثور على مشتر آخر، أو دفع تكاليف نقل العودة، أو التخلي عن البضائع.
- حساب مفتوح
معاملة الحساب المفتوح هي عملية بيع يتم فيها شحن البضائع وتسليمها قبل استحقاق الدفع، والتي تكون عادةً في المبيعات الدولية خلال 30 أو 60 أو 90 يومًا. من الواضح أن هذا يعد أحد الخيارات الأكثر فائدة للمستورد من حيث التدفق النقدي والتكلفة، ولكنه بالتالي أحد الخيارات الأعلى خطورة بالنسبة للمصدر. وبسبب المنافسة الشديدة في أسواق التصدير، كثيرا ما يضغط المشترون الأجانب على المصدرين للحصول على شروط الحساب المفتوح نظرا لأن تقديم الائتمان من البائع إلى المشتري أكثر شيوعا في الخارج. ولذلك، فإن المصدرين الذين يترددون في تقديم الائتمان قد يخسرون مبيعاتهم لمنافسيهم. يمكن للمصدرين تقديم شروط حساب مفتوح تنافسية مع التخفيف بشكل كبير من مخاطر عدم السداد باستخدام واحد أو أكثر من تقنيات تمويل التجارة المناسبة التي سيتم تناولها لاحقًا في هذا الدليل. عند تقديم شروط الحساب المفتوح، يمكن للمصدر طلب حماية إضافية باستخدام تأمين ائتمان التصدير.
- شحنة
الشحنة في التجارة الدولية هي شكل من أشكال الحساب المفتوح الذي يتم فيه إرسال الدفع إلى المصدر فقط بعد أن يبيع الموزع الأجنبي البضائع إلى العميل النهائي. تعتمد معاملة الشحن الدولية على ترتيب تعاقدي يقوم بموجبه الموزع الأجنبي باستلام البضائع وإدارتها وبيعها للمصدر الذي يحتفظ بحق ملكية البضائع حتى يتم بيعها. من الواضح أن التصدير على شكل شحنة أمر محفوف بالمخاطر للغاية حيث لا يضمن المصدر أي دفعة وتكون بضائعه في بلد أجنبي في أيدي موزع أو وكيل مستقل. تساعد الشحنة المصدرين على أن يصبحوا أكثر قدرة على المنافسة على أساس توافر البضائع بشكل أفضل وتسليمها بشكل أسرع. يمكن أن يساعد البيع على الشحنة أيضًا المصدرين على تقليل التكاليف المباشرة لتخزين وإدارة المخزون. إن مفتاح النجاح في التصدير على الشحنة هو الشراكة مع موزع أجنبي حسن السمعة وجدير بالثقة أو مزود لوجستي من طرف ثالث. ويجب أن يكون التأمين المناسب موجوداً لتغطية البضائع المرسلة أثناء العبور أو الموجودة في حوزة موزع أجنبي وكذلك للتخفيف من أخطار عدم الدفع.
المراجع
