في هذا المقال سنناقش النقاط التالية
- مفهوم السوق المستهدفة وكيفية تعيينها.
- تحليل بعض الأسواق المستهدفة المحتملة للصادرات اللبنانية.
- تحليل السوق التنافسي في السوق المستهدفة.
- تحليل مواضع القوة ونقاط الضعف والفرص والتهديدات- سوَات.
- أهم تقنيات التسعير للمنتجات المصدرة.
مفهوم السوق المستهدفة وكيفية تعيينها
أولاً ما هي السوق المستهدفة ؟
هي مجموعة معينة من الأشخاص الذين يتشاركون خصائص معينة يمكن للشركات أن تروج منتجاتها لهم بناءً على هذه الخصائص.
ما هو استخدامها؟
تستخدم الشركات وأصحاب الأعمال تحليل السوق المستهدف لفهم خصائص العملاء المحتملين من أجل تخصيص التسويق وتلبية رغبات العملاء مع المحافظة على أهداف الشركة.
لماذا تحتاج لتحديد سوقك المستهدفة؟
يعد تحليل السوق المستهدفة خطوة بالغة الأهمية يجب على الشركات الناشئة أو المتوسطة اتخاذها، معرفة سوقك المستهدفة يجهزك للنجاح في تجارتك، حيث إنها تسهل عليك تخصيص الترويج والتسويق لتحقيق النمو
ما أهميتها حسب الدراسات؟
أجرت كو-سكدجول دراسة ووجدت ان المسوقين الذين قاموا بإجراء تحليل للسوق المستهدفة، قد حققوا نجاحاً بنسبة 414% بالنسبة للذين لم يقوموا بهذا التحليل. مما يعني أن الفهم التحليلي لسوقك المستهدفة سيبني أول درجة لك في درج النجاح
أمثلة عن أسواق مستهدفة محتملة:
زوج من الأحذية الرياضية المصنوعة من مواد نباتية معاد تدويرها، تستهدف المستهلكين ذوي الوعي البيئي والرياضيين الذين يتراوح عمرهم بين 24 و 25ء
شركة تصنيع وجبات طعام جاهزة للأكل تستهدف الموظفين الاحترافيين الذين عادةً ما يكونوا مشغولين، براتب ثابت ويتراوح أعمارهم بين 30 و 45
تجزئة السوق المستهدفة
تجزئة السوق المستهدفة هو عملية تقسيمها إلى مجموعات أصغر من الناس وذلك لتحديد مناطق تطور في السوق. من خلال هذا التجزئة، يمكن للمسوقين تحديد خصائص تحدد ماهية السوق المستهدفة من أجل توجيه التسويق ليلبي حاجات ويطابق اهتمامات وشخصيات المستهلكين.
هناك عدة تجزئات للسوق المستهدفة، منها
التجزئة الديموغرافية: تصنف المستهلكين اعتمادا على خصائص كالعمر، المدخول، الهوية الجنسية، التوجه الجنسي، العرق، الموقع الجغرافي، المرحلة الدراسية، وحجم الأسرة، تساعد هذه التجزئة بإعطاء معلومات من العالم الواقعي لطبيعة المستهلكين وتحسن تسويق بين الشركة والمستهلك
التجزئة السيكو غرافية أو النفسية: تصنف المستهلكين اعتماداً على صفاتهم النفسية والشخصية والقيم والسلوكيات، المعتقدات الدينية، الآراء، الأهداف، الميول السياسية، وأنماط الحياة، تعد هذه التجزئة مهمة لأنها تعطي معلومات عن دوافع الشراء النفسية
التجزئة السلوكية: تصنف المستهلكين اعتماداً على سلوكياتهم تجاه المنتج، كأسباب اتخاذ قرار الشراء وكيفية استخدام المنتج، مدى تكرار شراء المنتج، الإخلاص للعلامة التجارية، والمنافع من المنتج، تعد هذه التجزئة مهمو لأنها تحسن فعالية التسويق المستخدمة بين الشركة والمستهلك وبين الشركة والشركة الأخرى
التجزئة البيانية: تصنف الشركات حسب النقاط المشتركة بينهما والسلوكيات، عدد الموظفين، في أي صناعة تتم التجارة، حجم الشركة، الموقع، البنية والأداء، تعد هذا التجزئة مهمة حيث إنها تشابه التجزئة الديموغرافية مع التركيز على التسويق بين الشركة والشركة الأخرى.
تقنيات التسويق في السوق المستهدفة تتعد، للإنجاز تسويق فعال، قم باختيار التقنية الأنسب لأهدافك التجارية ونوع تجارتك
التسويق الشامل: تقضي هذه الاستراتيجية ببدء حملة تسويقية للسوق بشكل كامل من غير تخصيصها حسب التجزئات للمستهلكين، تعد هذه الاستراتيجية فعالة عندما يكون المنتج مستخدم من قبل الجميع ويلبي حاجة أساسية، تستخدمه شركات المحروقات، شركات تصنيع الملح والسكر، وذلك لأن هذه المنتجات يتم شراؤها من قبل جميع الناس إجمالا
التسويق المتمايز: تقضي هذه الاستراتيجية بإقامة حملات تسويقية مخصصة تناسب كل جزء من المستهلكين في السوق المستهدفة، تعد استراتيجية فعالة إن كان لديك عدة شرائح من المستهلكين وتود تسويق عدة أفكار أو منتجات لهم
التسويق المخصص: تقضي هذه الاستراتيجية بتخصيص حملة التسويق لشريحة معينة وصغيرة مقارنة بباقي الشرائح، عادة ما تلبي حاجة لمنتج غير متواجد وتقوم بملء الفراغ الحاصل في السوق بين العرض والطلب لمنتج بعينه.
التسويق الجزئي: تقضي هذه الاستراتيجية بتوجيه الحملة التسويقية نحو شريحة ضيقة من المستهلكين، تعتمد على خصائص معينة من هذه الشريحة، على سبيل المثال، ترويج لمنتج خاص بالمدرسين أو منتج خاص بمن هم في عمر العشرين عاماً
بعض الأمثلة على ملفات تعريفية بشرائح المستهلكين
معلومات ديموغرافية: العمر في بداية الثلاثينات، دخل متوسط، موظف في بداية حياته المهنية، أب عازب.
معلومات سلوكية: يأخذ طفله رحلة خلال عطلة نهاية الأسبوع، يخصص ماله ليتأكد أن طفله يحظى بوقت ممتع، يستخدم مواقع التواصل الاجتماعي للحصول على أفكار أنشطة مع طفله.
معلومات نفسية: نشيط ورياضي، يفضل الطعام الصحي، يفضل الأنشطة في الهواء الطلق.
معلومات جغرافية: يعيش في مدينة صغيرة، لا يفضل القيادة أكثر من 45 دقيقة أبعد من منزله.
بالنسبة للبنان, فإن صادرات لبنان تتنوع، وبالتالي شرائح المستهلكين في السوق المستهدفة طرداً تتنوع.
استناداً على نتائج البحث، فإن أكثر البلدان التي يصدر لها لبنان بشكل مستمر هي الإمارات العربية المتحدة، سويسرا، الكاميرون، قطر، ومصر. أما بالنسبة للقطاعات المصدر منها بنسبة عالية فهي الغذاء الزراعي، المجوهرات والأحجار الكريمة، المواد الحديدية المعاد تدويرها، المفروشات، وبعض الآليات.
ولكن ماهي تجزئة كل من هذه الأسواق؟
بالنسبة للأغذية الزراعية, فإن تجزئة هذه الشريحة تتنوع بين من يمتلكون وعياً صحياً، بين الخامسة والعشرين والخامسة والأربعين عاماً، بمستوى دخل متوسط إلى مرتفع، ونمط حياة صحي، يفضلون الطعام العضوي، الطازج، المصنع محلياً، يختارون منتجات بتعليف صديق للبيئة، ووجبات قليلة السكر والدهون والمشروبات الصحية.
وهناك الكثير من الأمثلة لشرائح مستهلكين قد يهتمون بالأكل الزراعي والوجبات العضوية، كمستهلكي الأكل الحلال، المهتمين بالأكل الثقافي، والمهتمين بالأكل والتذوق عالي الجودة.
أما بالنسبة لقطاع المجوهرات فمن المحتمل أن تكون تجزئة هذه السوق على الوجه التالي، أشخاص ذوي دخل عالٍ، ذوق حصري بالمجوهرات، يتسوقون مجوهرات عالية الجودة من علامات تجارية مرموقة، يفضلون تصاميم مخصصة لهم ومحدودة الكمية.
وكذلك الأمر هنالك الكثير من الشرائح المحملة الأخرى، والمهتمين بأحدث صيحات الموضة، المهتمين بالمجوهرات الخاصة بالأعراس، المهتمون بمجوهرات مصنوعة ومنحوتة يدوياً، بالإضافة إلى المتسوقين رقمياً.
عندما يتعلق الأمر بالمواد المعاد تصديرها, فإن التجزئة المحتملة لهذه السوق تأتي كالتالي، شركات أو أشخاص مهتمون بإعادة تدوير النفايات الالكترونية، بالإضافة إلى المهتمين بتجميع الخردة الصناعية من أجل تدويرها وإعادة تصنيعها، يفضلون التعامل مع مصدرين معتمدين يتبعون أساليب صديقة للبيئة، سرعة وفعالية في العمل، شهادات جدارة وتسعير مناسب.
انتقالاً إلى صناعة وتصدير المفروشات, فإن شرائح المستهلكين المحتملين قد تتضمن المهتمين بالمفروشات الفاخرة، أصحاب الدخل العالي، تتراوح أعمارهم بين 30 و60, يفضلون شراء مفروشات من شركات تصميم ذات صيت وجودة عالية لتصنيع مفروشات مخصصة حسب رغباتهم الفريدة من نوعها.
تتضمن الشرائح أيضاً مستهلكين يسعون لشراء مفروشات مكتبية بأسعار مدروسة، مستهلكين مهتمين بمفروشات صديقة للبيئة، ومستهلكين يسعون للحصول على مفروشات مصممة حسب الطلب والمقاس.
وصولاً إلى زبائن الآليات و السيارات, فإن أغلبهم يلبون حاجات شركاتهم أو مكاتبهم، يسعون للحصول على خدمات ومنتجات فعالة، ذات جودة عالية، بسعر مناسب وفعالية أداء.
بعد تحديد وتجزيء سوقك المستهدف، ما هي الخطوة التالية؟
قم بتحليل تنافسي في السوق الجديدة
ماهو تحليل المنافسين؟
هو عملية بحث وتحليل للشركات المماثلة لشركتك في القطاع الذي تعمل به من أجل الحصول على أساليب تسويق، تسعير، ترويج، ووسائل العروض. تتضمن تقييم نقاط القوة والضعف لشركتك مقارنةً بشركات أخرى تنافسية
ما هو الهدف منه؟
يهدف لفهم معايير القطاع واكتشاف شرائح أسواق ضيقة لتميز شركتك عن باقي المنافسين وتلبية حاجات مستهلكين يواجهون صعوبة بالحصول على المنتج الذي يحتاجونه. يساعدك أيضاً على تمييز شركتك وتعزيز نموها.
ماهي فوائده؟
اتخاذ قرارات فعالة عند تحديد الاستراتيجيات الخاصة بالتسويق، تحديد الفرص والأسواق الجديدة المحتملة، البقاء متقدماً بخطوة على غيرك في سوق التصدير العالمية من خلال فهم منافسيك، التقليل من أخطار دخول سوق عالمية جديدة والتحضر لتفادي أي عوائق، وتحديد شركات قد تفيدك بإقامة شراكات لتحسين تصديرك وترويجك.
كيف يمكن تنفيذ هكذا تحليل؟
أولاً قم بتعيين المنافسين عن طريق البحث في مجال تجارتك عن منتجات مشابهة وشركات وشرائح مستهلكين مماثلة.
ثانياً قم بحضور أحدث المؤتمرات التجارية العالمية لتراقب تقنيات الترويج الخاصة بشركات قد تنافسك.
ثالثاً, استعمل البيانات الخاصة بالاستيراد والتصدير الموجودة في محركات البحث من أجل تحديد أنماط التجارة وتقنيات التسعير لأهم الشركات في مجالك.
آخراً, قم بوضع تلخيص لأهم النقاط والبيانات التي جمعتها لتحصل على فهم شامل وواضح لبحثك وتحليلك لمنافسيك، وقم بالترويج اعتماداً على هذه المعلومات.
من المواقع التي تعطيك معلومات تجارية هي الدليل التجاري.
تحليل مواضع القوة ونقاط الضعف والفرص والتهديدات- سوَات
ما هو تحليل سوَات؟
يتألف اختصار كلمة “سوَات” بالإنجليزية من أربع كلمات، وتترجم كنقاط قوة، مواضع ضعف، فرص وتهديدات. يستخدم هذا التحليل لتحديد العوامل الداخلية والخارجية التي قد تؤثر على نمو الشركة على عدة أصعدة.
ما هو استخدامه؟
يستخدم لإرشاد الشركات لتحديد استراتيجيات العمل والتخطيط، إدارة الأزمات، والترويج وإقامة الشراكات. يساعدك كشركة أن تحدد نقاط ضعفك وتعمل على تحسينها، تحديد أماكن قوتك لمضاعفة فعاليتها، تحديد الفرص المحتملة في السوق، كما التهديدات التي يمكن أن تواجهها وكيف تتفاداها.
كيف يمكنك القيام به؟
أولاً, قم بخلق فريق متنوع لديه قدرات واختصاصات متنوعة لتأكيد شمولية الأفكار وقابلية تنفيذها.
قم بتحديد أهداف واضحة لهذا التحليل، مثلاً قد يكون هدفك هو الترويج لمنتج جديد أو إقامة شراكة جديدة.
ثانياً قم بتنفيذ هذا التحليل عن طريق استخدام تقارير الشركة ومصادرها الداخلية والخارجية لرسم صورة واضحة عن نقاط القوة وأماكن النجاح، استخلص من هذه التقارير والبيانات نقاط ضعفك لتحسينها، اجمع بيانات خارجية توصلك لتحديد فرص النمو وتهديدات السوق.
بعد أن قمت بتحليل و ضع شركتك وقابلية نموها في سوق التصدير، من الضروري تحديد تقنيات التسعير أيضاً التي ستعتمدها في السوق المستوردة لمنتجك.
أهم تقنيات التسعير المستخدمة من قبل غالبية المصدرين العالميين، تأتي كالتالي
التسعير على أساس التكلفة المضافة: وهي استراتيجية تقضي بإضافة تسعير على تكلفة الإنتاج للمنتج، مع ضمانة تغطية جميع التكاليف المتكبدة في إنتاج وتسليم المنتج مع ضمان هامش ربح معقول.
التسعير على أساس السوق: وهي استراتيجية تقضي بالتسعير بناءً على ظروف السوق وأسعار المنافسين وتوقعات المستهلكين للسعر.
كشط الأسعار: وهي استراتيجية تحديد سهر اولي مرتفع للمنتج المتميز من أجل استهداف المستهلكين الأغنى، وتخفيض السعر مع مرور الوقت لجذب عدد أكبر وشريحة أوسع من المستهلكين ذوي مستويات الدخل المتنوعة.
تسعير الاختراق: وتأتي عكس كشط الأسعار، حيث يمكنك تحديد سعر أولي منخفض للمنتج بهدف جذب أكبر عدد من المستهلكين وتثبيط المنافسين، ومع مرور الوقت يمكنك رفع الأسعار عندما تكتسب جاذبية لمنتجك.
التسعير على أساس القيمة: وهي استراتيجية تسعير المنتجات حسب القيمة التي يراها المستهلك ومدى استعدادهم للدفع مقابل فوائد هذا المنتج بغض النظر عن تكلفة إنتاجه.
التسعير النفسي: وهي استراتيجية وضع سعر أقل بنسبة ضئيلة من السعر الأساسي، مثال أن تضع لافتة سعر ب 4.99$ بدلاً من 5$ للتأثير على قرار المستهلك بالشراء.
بعد اختيار استراتيجية تسعير لمنتجك المصدر، عليك معرفة كيف ستقوم بحساب السعر المحدد, قم بذلك عن طريق اتباع الخطوات التالية
أولاً احسب تكلفة الإنتاج، ثانياً حدد رقم محتمل للضرائب الجمركية، حدد معيار أولي للتسعير عن طريق مزامنة أسعار بعض المنافسين والأرباح التي تطمح لتحقيقها، قم بإضافة تكلفة التصدير والتسويق على السعر، وأخيرا قم بتعديلات أخيرة ليتناسب السعر مع كل ما تم صرفه على هذا المنتج ليصل إلى يد المستهلك، بالإضافة إلى نسبة ربح معقولة.
من أجل ضمان قبول واسع لأسعار منتجك المصدر، عليك الترويج لهذا السعر بفعالية.
يمكنك القيام بذلك عن طريق تخصيص جزء من حملات التسويق التي توضح القيمة وراء منتجك لإقناع المستهلك بمنطقية سعرك، استخدم تجزئة السوق لفهم مستويات دخل عملائك وقابليتهم للدفع، ومن ثم استخدم طرائق الترويج المتنوعة مثل الخصومات والعروض واللوحات والإعلانات على مواقع التواصل الاجتماعي.
نصيحة: قم بتعيين الحاجة لمنتجك في السوق التي تريد التصدير إليها، يمكنك القيام بذلك عن طريق ما ذكرناه من تحليل للسوق المستهدفة، تجزئة السوق المستهدفة، تحليل الأنماط الرائجة، والقيام ببحث معمق للسوق والمنافسين.
